SALESFUNNEL: In 3 Schritten zu mehr Kunden

Salesfunnel


Die Online-Marketingmethode Salesfunnel, zu Deutsch „Verkaufstrichter“, kommt aus dem amerikanischen Raum und ist ein wirksames Mittel die Kundenanzahl nachhaltig zu erhöhen. Die Methode verspricht: Mehr Traffic auf der eigenen Website und mehr Interessenten für die eigenen Produkte. Wollen wir das nicht alle? Lerne in nur drei Schritten, wie Du deinen Absatz mit relevantem Traffic vervielfachst und welche Hindernisse Du gekonnt überwindest.

UMSO MEHR TRAFFIC, UMSO MEHR KUNDEN

Beim Salesfunnel geht es im Wesentlichen darum, die eigenen Produkte möglichst vielen Interessenten anzubieten. Am Ende des Verkaufsprozesses, so die Salesfunnel-Theorie, befinden sich die tatsächlichen Kunden am unteren Ende des Trichters. Eigentlich logisch: Umso mehr man oben reinstopft, umso mehr kommt unten raus!

STUFENWEISE ZU MEHR KUNDEN MIT DEM SALESFUNNEL

Erfolgsrezept der Salesfunnel-Marketingmethode ist, viele Personen auf das eigene Produkt aufmerksam zu machen und den Traffic auf der eigenen Website zu steigern. In den weiteren Schritten werden die Interessenten genau analysiert, ihrer Kaufabsicht nach geordnet und unterschiedlich angesprochen. Das große Ziel? Potenzielle Kunden als loyale Kunden zu gewinnen – also die Anzahl der Personen am unteren Ende des (Verkaufs-)Trichters kontinuierlich zu steigern.

SCHRITT 1 IM VERKAUFSTRICHTER: INTERESSENTEN GEWINNEN

Wie gewinnt man für sein eigenes Produkt viele Interessenten? Wie mache ich auf mich und meine Produkte aufmerksam? Schwierige Frage! Erprobte und effektive Möglichkeiten im Salesfunnel sind:

  • Content-Marketing
  • Freemium-Modell
  • Spenden-Modell
CONTENT MARKETING ALS WIRKSAMES ELEMENT DES SALESFUNNELS

Beispiel:

Eine Druckerei „BestPrint“ möchte möglichst viele Interessenten für den Salesfunnel gewinnen. Zielgruppe sind vor allem Marketingverantwortliche großer Unternehmen aus der Region, die auf Service und Qualität setzen. Kleine Betriebe lassen oft bei Online-Druckereien (ohne Service) drucken und sind deshalb für das Unternehmen uninteressant. Wie bekommt BestPrint möglichst viele Marketingverantwortliche auf Ihre Website und so in ihren Verkaufstrichter?

Lösung:

In einem eigenen Unternehmensblog (keine Verkaufsseite!) werden den Marketingfachleuten die neuesten Trends im Offline- und Online-Marketing anschaulich präsentiert. Die Texte sind gutgeschrieben, aktuell und beinhalten die neuesten Trends. Um den regionalen Bezug nicht zu verlieren, werden zusätzlich Kunden mit den besten, von BestPrint umgesetzten, Marketingkampagnen vorgestellt. Auch bei der SEO-Optimierung der Seite steht die Regionalität im Vordergrund. Viele Marketer melden sich daraufhin zum Newsletter an. Via Newsletter betreibt BestPrint Upselling und bietet ihre Leistungen an, damit möglichst viele (Blog-)Interessenten am unteren Ende des Verkaufstrichters zu Kunden werden.

FREEMIUM-MODELL PUSHT DEN SALESFUNNEL

Viele Softwareanbieter setzen bereits auf das Freemium-Modell. Soll heißen, abgespeckte Software-Versionen werden Interessenten kostenlos zur Nutzung angeboten. Eine gratis Software, die meinen Arbeitsalltag erleichtert? Wieso nicht! Haben sich die Interessenten von der Qualität und der Arbeitsunterstützung durch die Software überzeugt, sind sie auch gewillt kostenpflichtige Pakete zu bestellen. So landen viele Interessenten bzw. kostenlose Nutzer nach einigen Monaten als loyale Kunden am unteren Ende des Verkaufstrichters.

SPENDEN-MODELL ALS EFFEKTIVE METHODE FÜR DEN SALESFUNNEL

DO IT LIKE WIKIPEDIA! Wikipedia ist seit 2000 das kostenlose Online-Lexikon und wird auch 2016 unter den Top fünf Seiten weltweit gelistet. Davor liegen nur noch Google, Youtube, Facebook, Yahoo und Baidu aus China.

Salesfunnel von Wikipedia

Wikipedia bringt möglichst viele Interessenten zu unterschiedlichen Themen auf die eigene Website. Durch die hohen Nutzerzahlen und das perfekte SEO der Seite kein Problem! Im nächsten Schritt werden die Interessenten mittels Pop-Ups dazu angehalten, einen Spendenbeitrag für die kostenlose Nutzung zu leisten. Diese Pop-Ups werden gezielt und dosiert in Kampagnenzeiträumen eingesetzt. Jedenfalls so gering, dass sie den Nutzer nicht nerven und zu einem Absturz der Seite auf Google führen. 53,5 Millionen Dollar hat die Wikipedia Stiftung laut eigenen Aussagen auf der „hohen Kante“. Der Betrieb der Seite ist durch die Spenden also mehr als sichergestellt. Verkaufstrichter sei Dank!

SCHRITT 2 IM VERKAUFSTRICHTER: LEADS HERAUSFILTERN

Durch das Freemium-Modell, das Spenden-Modell und Content-Marketing wurden Interessenten auf die eigenen Produkte aufmerksam gemacht. Setzt man nicht wie Wikipedia auf das Spendenmodell, muss man die Interessenten im Verkaufstrichter in Leads umwandeln. Streng genommen sind Leads die Interessenten, die von sich aus Kontakt zum Unternehmen aufnehmen und sich über Angebote und weiterführende Informationen erkundigen. Aber auch innerhalb der Leads-Gruppe kann man kategorisieren. Jeden Interessenten persönlich zu kontaktieren, ist in diesem Schritt ein Garant dafür, dass Leads am Ende des Verkaufstrichters auch zu Kunden werden. Mit den gewonnenen Informationen der Interessenten durch die Newsletteranmeldung oder Softwarenutzung können individuelle Angebote auf den tatsächlichen Bedarf erstellt werden.

Howto: Leads über die eigene Website gewinnen

Damit sich Leads auch von selbst zu erkennen geben, ist bei der Website-Gestaltung auf gut aufbereiteten Content, eine gute Usability, ein professionelles Design, eine klare Navigation, schnelle Ladezeiten und auf zahlreiche „Call-to-Action-Buttons“ zu achten. Unter Call-to-Action-Buttons verseht man farblich markierte Boxen, die den Website-Besucher animieren weitere Informationen anzufordern oder sich zu registrieren, damit er im Salesfunnel nicht verloren geht. Um die Effektivität der eigenen Website zu überwachen, müssen folgende Messzahlen im Verkaufstrichter laufend kontrolliert werden:

  • Conversion-Rate: Wieviel Prozent der Website-Besucher stellen eine Anfrage oder tätigen eine Anmeldung?
  • Wert der Leads: Gezielte Anfragen zu Großprojekten sind stärker zu gewichten, als unkonkrete Anfragen einzelner User.

Ist die Conversion-Rate zu gering, muss das Webdesign und die Benutzerfreundlichkeit der eigenen Website unbedingt überdacht werden, um tatsächliche Kunden im Salesfunnel zu generieren.

SCHRITT 3 IM VERKAUFSTRICHTER: KUNDEN GEWINNEN

Die Kunst der Kundengewinnung und –bindung ist zwar ein eigenes, großes Kapitel, aber in der Theorie des Salesfunnels nicht weniger wichtig. Mit individuellen, passgenauen Angeboten und Besuchsterminen für Großprojekte kann man hier gegenüber der Konkurrenz punkten.

Positive Überraschungseffekte für die Kundenbindung

Wichtig ist, einen positiven Überraschungseffekt zu erzeugen und eventuell ein kleines Präsent mitzuschicken. Vor allem im B2B-Bereich, wenn es um hohe Summen geht, lohnt es sich hier mehr aufzufallen, als bei einem reinen Online-Shop im B2C-Bereich. Im Rahmen des Salesfunnels kannst du mit passgenauen Angeboten, Hervorstreichen des Kundennutzens, Nachfassaktionen, kompetenter Beratung und Schnelligkeit überzeugen.

Um den effektiven Vertriebsprozess zu überwachen, müssen folgende Messzahlen im Verkaufstrichter laufend kontrolliert werden:

  • Conversion-Rate: Wie viele Leads sind nötig, um Aufträge zu gewinnen?
  • Wert der Aufträge: Wie hoch ist der durchschnittliche Deckungsbeitrag?

Ist die Conversion-Rate zu gering, muss der Vertriebsprozess überdacht und effektiver gestaltet werden, um tatsächliche Kunden im Salesfunnel zu generieren.

WIE VIEL DARF EIN KUNDE/LEAD KOSTEN?

Vor allem bei Online-Marketingmaßnahmen zur Unterstützung des eigenen Salesfunnels ist es wichtig, die Kosten im Auge zu behalten und das zuvor fixierte Budget nicht zu überschreiten. Doch wie fixiert man sein Budget am besten? Wie viel darf ein Kunde kosten?

Wieviel ist dir ein Kunde wert?

Die Antwort variiert – je nach angebotenen Produkten, Margen, Geschäftsmodellen und Unternehmen. Eine Gegenfrage: Wie viel ist dir ein Neukunde wert? Wie viel bringt er ein bei Einmalkauf, bei Wiederkauf oder hat er gar ein Abomodell abgeschlossen? In erster Linie muss sich jeder Unternehmer darüber klarwerden, wie viel Budget er in die Kundenakquise investieren möchte und was aus kaufmännischer Sicht vertretbar ist. Die angenommenen Variablen verfeinert man im Laufe seiner Salesfunnel-Erfahrungen. Ersetzt die tatsächliche Conversion Rate mit der angenommenen usw.

MERKE: Nicht jeder Interessent wird zum Kunden! Mit Hilfe der Verkaufstrichter-Theorie bist du aber am besten Weg, dass potenzielle Kunden auch zu tatsächlichen Kunden werden.

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Viele Grüße und bis bald,

Fabian

 

About the Author

Fabian Wierer - Online Marketer, Affiliate Marketer und Wordpress Experte. Verbinde Dich jetzt auf Facebook, Instagram, Google+ und Twitter.

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